Ventas regaladas: lo que aprendimos en una distribuidora eléctrica de 69 años

Si tenés vendedores, esto lo vivís todos los días y capaz ni lo registrás.

Entra un WhatsApp a las siete de la tarde: "hola, ¿tienen cable de 4 mm por rollo? ¿precio?". El vendedor que lo ve está cerrando caja. Lo va a contestar mañana. Mañana tiene el mostrador lleno, un proveedor, un reclamo. Lo contesta al mediodía. Del otro lado, el electricista que preguntó ya compró en otro lado a las nueve de la mañana, porque tenía que ir a la obra.

Nadie hizo nada mal. Esa venta ya estaba hecha. El tipo quería comprar, sabía qué quería, tenía la plata. Y se fue.

De eso habla el cuarto Insight de nuestras destacadas de Instagram: ventas regaladas. Una consulta respondida tarde. Un presupuesto que nadie siguió. El que escribió ya quería comprar; si nadie responde ni hace seguimiento, le compra a otro.

Esta nota es para ir al fondo de eso, con una empresa que lo vivió durante mucho tiempo sin darse cuenta.

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Una empresa de 69 años con vendedores de verdad

Electricidad del Sur vende materiales eléctricos en Quilmes desde hace 69 años. Industria, obra, instaladores, mayorista y minorista. Más de diez personas, dos dueños que conocen el rubro de memoria y vendedores que te resuelven un problema técnico en el mostrador mejor que cualquier catálogo.

O sea: no era un problema de saber vender. Era un problema de lo que pasaba con cada consulta antes y después de la venta.

Cuando nos conocimos, de la puerta para afuera no había nada. Ni contenido, ni anuncios, ni web, ni un lugar donde las consultas quedaran registradas. Cada vendedor atendía como podía, con su celular, su memoria y su buena voluntad. Y con más de diez personas, "como cada uno puede" significa diez formas distintas de perder una venta.

Tenían todo lo difícil: los años, el stock, la gente que sabe. Les faltaba lo fácil: que ninguna consulta quedara en el aire.

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Dónde se regala una venta

Una venta que ya estaba hecha se regala en tres momentos, y en los tres el dueño no está mirando.

1. En la primera respuesta. El que escribe está caliente en ese momento, no mañana. Si tarda horas, compara; si tarda un día, ya compró. En una distribuidora de materiales eléctricos esto es brutal, porque el que pregunta suele tener una obra parada esperando.

2. En el presupuesto que se manda y nadie sigue. Se cotiza, se manda el PDF, y silencio. El vendedor no vuelve a escribir porque está con el siguiente. El cliente no vuelve a escribir porque le quedó una duda, o porque está comparando, o porque se olvidó. Nadie hizo la segunda pregunta, y el presupuesto muere en la carpeta de enviados.

3. En lo que no se anota. Si la consulta vive en el celular de un vendedor, cuando ese vendedor falta, se enferma o se va, la consulta se va con él. Y si nadie anota, nadie sabe cuántas consultas entraron, cuántas se cotizaron y cuántas se cerraron. El dueño ve "el mes vino flojo" y le echa la culpa a la economía.

Lo peor de las ventas regaladas es eso: no aparecen en ningún reporte, porque nunca existieron para nadie.

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Lo que hicimos, y por qué el orden importa

Lo primero no fueron anuncios. Traer más gente a una empresa donde las consultas se perdían era pagar por perder más rápido.

Lo primero fue que ninguna consulta quedara en el aire. Armamos un lugar donde cada consulta que entra, venga de donde venga, queda anotada con nombre, qué pidió y quién la atiende. Ese lugar avisa solo cuando un presupuesto lleva dos días sin respuesta. Y si el vendedor que la tomó no está, la ve otro. En criollo: un CRM. Pero la herramienta es la parte fácil.

La parte difícil fue la gente. Un equipo de más de diez personas, en una empresa de 69 años, con vendedores acostumbrados a manejar todo desde su cabeza y su celular. Ahí es donde la mayoría de estas cosas fracasa: se instala la herramienta, nadie la usa, y a los dos meses todo vuelve a ser como antes.

Por eso el trabajo fue con el equipo, no con la computadora. Sentarnos con los vendedores. Entender cómo atendían. Armar algo que les sacara trabajo en vez de agregarles. Y acompañarlos hasta que anotar cada consulta fuera tan natural como saludar al que entra al local.

Recién cuando eso funcionó, prendimos los anuncios. Y ahí sí, cada peso invertido en traer gente llegaba a una empresa que contestaba rápido y seguía hasta el final.

Un anuncio le trae la consulta a tu empresa. Lo que pasa en las dos horas siguientes decide si esa consulta fue una venta o un gasto.

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Lo que cambió

Hoy Electricidad del Sur recibe más de 40 consultas por día entre minoristas y mayoristas. Pero el número solo no dice nada: podrían ser 40 consultas que se pierden.

Lo que cambió es que cada una de esas 40 tiene un nombre, un vendedor asignado y un seguimiento. Que el presupuesto que se mandó el lunes tiene un aviso el miércoles. Que los dueños saben, cada semana, cuántas consultas entraron, cuántas se cotizaron y cuántas cerraron. Y que la venta ya no depende de la memoria de nadie.

Mismos vendedores. Mismo stock. Mismos 69 años. Solo que ahora nadie regala.

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Qué podés hacer esta semana

Tres pruebas, sin contratar a nadie:

• Mandale un mensaje a tu propia empresa desde un número que no tengan agendado, un día de semana a las siete de la tarde, preguntando por un producto. Medí cuánto tardan en contestarte. Ese es tu tiempo de respuesta real.
• Buscá los últimos veinte presupuestos que mandaron y preguntá, uno por uno, qué pasó con cada uno. Si la respuesta más común es "no sé", ahí tenés tus ventas regaladas.
• Preguntá quién tiene la lista de todas las consultas del mes. Si la respuesta es "cada vendedor tiene las suyas", no tenés una lista. Tenés diez celulares.

Si querés que revisemos juntos cuántas ventas se te están regalando hoy, escribinos. No tiene cargo. Y si no, con las tres pruebas de arriba ya vas a ver lo que la mayoría de las empresas de tu rubro no quiere mirar.